Posizionamento Strategico Competitivo

Marketing Strategico

Il Posizionamento Strategico, che qualcuno definisce anche posizionamento competitivo, non riguarda direttamente il Posizionamento su Google perchè il posizionamento nei motori di ricerca è solo un ingrediente da aggiungere al Posizionamento sul mercato di nostro interesse.

Tutti oggi parlano di Google e Facebook, dicendo che bisogna posizionarsi, quando invece questi sono dei canali di traffico. Nel posizionamento strategico non bisogna subito pensare ai motori di ricerca e ai social network o alla cosidetta pubblicità online.

Infatti troppo spesso e sbagliando il Marketing online viene confuso con le vendite online, con le promozioni o con la semplice pubblicità fatta di banner lampeggianti, quando invece bisogna fare informazione e migliorare tutta la comunicazione.

Nel marketing online il Posizionamento strategico e competitivo puo farvi ottenere molti vantaggi davvero rilevanti anche su internet rispetto a tutti i vostri concorrenti.


Il Posizionamento nella mente dei Clienti.

Il vero Posizionamento è il modo in cui un prodotto o azienda trova una collocazione di importanza nella mente del consumatore. Si tratta di un'idea (personale o collettiva) che di solito abbiamo di un prodotto o servizio, come lo associamo ad un'azienda e che raramente avviene in modo spontaneo, inserita dagli spot pubblicitari ripetuti mille volte.

Qui parliamo di come un'azienda o persona si identifica in un marchio, in un servizio e prodotto che poi diventa un brand riconosciuto e associato in modo quasi automatico dagli stessi clienti o utenti, che poi lo cercano su Google. E anche se ultimo di una lista di 10 risultati ottiene il maggior numero di visite.

In altri contesti si può anche chiamare Posizionamento Competitivo, come siamo visti o giudicati rispetto a tutti gli altri nostri concorrenti nel nostro segmento di mercato, affidabilità percepita e livello di fiducia, rapporto qualità e prezzo dei nostri prodotti o servizi, rispetto a quelli di tutti i nostri concorrenti.

Lo stesso Google si stà muovendo in questa direzione, cioè riuscire a capire tramite le ricerche online come gli utenti associano un prodotto e servizio a un nome di brand che può essere un azienda o delle persone. Non solo tramite le ricerche, ma tramite citazioni e back-links ricevuti, le recensioni e opinioni degli utenti.


Essere primi su Google non è sufficiente!

Non basta essere primi su Google se dopo siete ultimi nella mente degli utenti!

Come essere primi su Google, posizionarsi al top delle ricerche, come vincere la concorrenza, come acquisire nuovi clienti, sembrano delle formule magiche. Se poi alla fine di tutto, dopo aver speso tempo e denaro in varie forme di pubblicità online, dopo aver raggiunto le prime posizioni su Google, non siamo posizionati in classifica nella mente degli utenti?

Il Posizionamento strategico non è quello sui motori di ricerca, che sono parte di un asset di un'insieme di attività promozionali, nel medio-lungo termine. Tra i vari canali online, forse il più importante é il posizionamento su Google, ma qui si tratta di un'altra forma di visibilità e posizionamento, che non interessa in primis dei motori di ricerca.

Qui bisogna capire come si posiziona l'azienda, il prodotto e servizio offerto nella mente del prospect e per fare questo occorre prima identificare chi sono i nostri competitors, individuare tutte le differenze che i clienti usano per distinguere dei prodotti, la qualità del servizio, la fiducia nel marchio e nelle stesse persone.


Esempi di Posizionamento Strategico

Un esempio dal quale imparare è il marchio APPLE una vera icona di Posizionamento dei suoi prodotti con alla base un Marketing Mix che non sembra replicabile da altri marchi. Infatti, nominando iPhone viene subito in mente Apple, nonostante che sul mercato esistano centinaia di aziende che producono smartphone.

Inoltre succede che prodotti di altre aziende (smartphone e tablet) vengono chiamati spesso iPhone oppure iPad e identificati con questi nomi come tipologia di prodotti, anche se i prodotti della concorrenza si chiamano in un altro modo.

Tutto questo non dipende dal fatto che iPhone sia stato il primo smartphone touchscreen. Sotto si trova un grande lavoro di Marketing Mix e Brand Positioning insieme. Ma anche aziende come Apple hanno fatto errori inizialmente. Il dominio www.iphone.com risultava già registrato dal 1999 e quindi molti anni prima del debutto del loro prodotto oggi più conosciuto e venduto al mondo.

Wayback Machine iPhone.com

Apple ha pagato oltre 1 Milione di dollari per questo nome a dominio. Ma pensate se questo sbaglio lo avesse fatto una piccola impresa, dopo aver dato un nome a un prodotto e avviato il marketing offline (carta stampata, bigliettini, volantini, etc.) che poi decida di rivolgersi all'online.

In questi casi, un consulente di Internet marketing potrebbe fare la scelta giusta Se meglio acquistare un dominio già occupato o sceglierne un altro ex-novo migliore. Oppure per stimarne il valore e interessarsi della trattativa di vendita o trasferimento.


Solo per dare un'idea di posizionamento strategico consideriamo alcuni brand conosciuti

  • BOOKING è la prima cosa che viene in mente se vogliamo prenotare un Hotel

  • ZALANDO è la prima cosa che ci viene in mente se cerhiamo delle scarpe online

  • AMAZON è il sito a cui si pensa prima di acquistare un libro o un ebook online

  • PAYPAL è il primo sito che ci viene in mente per fare un pagamento online

  • SUBITO ci viene in mente quando pensiamo di pubblicare un annuncio online

  • EBAY spesso ci viene in mente quando se pensiamo di vendere un oggetto usato

Tutte queste associazioni di pensiero non sono nate per caso, ma inserite nel tempo dal marketing online messo in atto da queste aziende, che hanno investito per creare un'immagine nella mente del target e fare in modo che un potenziale cliente possa associare dei valori, ricordi, emozioni ai loro prodotti e servizi.

Se consideriamo che ci sono centinaia di aziende che offrono servizi simili o milioni di risultati di ricerca, queste aziende online hanno acquisito un notevole vantaggio rispetto a tutti gli altri, perchè si sono posizionate nella nostra memoria, ai primi posti della scala mentale.


Analizzare il Posizionamento Strategico

Come si posiziona un brand o prodotto rispetto a quelli concorrenti, all'interno di uno scenario competitivo come internet non è qualcosa di semplice da analizzare. Si tratta di analizzare un sistema e classifica che viene costruita dagli stessi utenti, che può essere definito in base all'età, la fascia di spesa, il livello salariale o in base a parametri geografici.

Il Posizionamento Strategico può sembrare difficile da analizzare, sopratutto per la piccola e media impresa (PMI) in un mondo dominato dai big su internet, quando invece ancora una volta questo si può misurare grazie alla web analytics e al brand monitoring.

Il tracciamento delle opinioni puo risultare molto difficile da intercettare o monitorare per la piccola azienda. Sopratutto gli utenti che iniziano un buzz online non sono dei semplici numeri, quando ci sono utenti o blogger di poco conto e social media influencers.

Tutto dipende dall'estensione del vostro business, numero di utenti o clienti target su internet, se questi sono di tipo business o consumers, localizzazione aziendale, numero di concorrenti online, tipo di messaggi pubblicitari utilizzati, categoria di prodotto o servizio da posizionare.


Per quali aziende è adatto il servizio?

Io qui rivolgendomi quasi esculsivamente alle PMI (piccole medie-aziende) non sono previsti investimenti in pubblicità di tipo tradizionale, ma solo pubblicità online nei social media e campagne promozionali di visibiltà a livello locale.

Tuttavia il lavoro da fare richiede competenze o esperienze specifiche e anche l'aiuto di altre persone che andrò a coinvolgere, perchè si tratta di analizzare la vostra azienda con una visuale completa. Tutto quello che gira intorno al vostro brand, prodotti o servizi, utenti o clienti.

Il Posizionamento strategico competitivo è quello di cui ha bisogno sopratutto la vostra piccola azienda, per fare un salto di qualità e superare tutta la concorrenza diversamente anche online.

Se non ci avete mai pensato a tutto questo e nessuno ve lo ha mai proposto adesso lo sapete!

25-08-2015 © Carmelo Raccioppi